Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να καθορίζει την αξία του κάθε πελάτη της για αυτήν. Θα μπορούσαμε να κατατάξουμε το μεγαλύτερο μέρος των πελατών μας σε δυο κατηγορίες.
- Πελάτες με μεγάλη αξία.
Είναι αυτοί που απολαμβάνουν τις παροχές μας, πληρώνουν το ανάλογο τίμημα για να μπορούν να τις έχουν και φέρνουν τα μεγαλύτερα έσοδα στην επιχείρηση μας. Και στους όποιους θα πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη σημασία και βάρος ώστε να τους ικανοποιούμε και να αυξήσουμε τον κύκλο εργασιών μας μαζί τους.
- Πελάτες με μικρή αξία.
Είναι αυτοί οι οποίοι περιμένουν/ απαιτούν πολύ περισσότερα από όσα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν. Στην πραγματικότητα απομακρύνουν έσοδα από την επιχείρηση μας.
Μπορεί ο πελάτης να έχει πάντα δίκιο, ίσως όχι όμως για την δική μας επιχείρηση…
Ποιοι είναι όμως αυτοί οι πελάτες. Ενδεικτικά παραδείγματα:
- Κάνε μια εξαίρεση, μια ιδιαίτερη έκπτωση για εμένα.
Αυτού του είδους οι πελάτες θέλουν να αλλάξουμε την τιμολογιακή μας πολιτική ώστε να ταιριάζει στις δικές τους ανάγκες. Κάτι που εμάς φυσικά θα μας οδηγήσει στο να μην έχουμε το απαραίτητο κέρδος για την εργασία που προσφέρουμε.
- Πραγματικά απαιτητικοί πελάτες για το αποτέλεσμα.
Μας τρώνε περισσότερο σκέψη από ότι πραγματικά αξίζει η τελική υπηρεσία ή προϊόν που τους παρέχουμε. Κατά πάσα πιθανότητα δεν θα μείνουν ικανοποιημένοι με κάθε αποτέλεσμα γεμίζοντας μας με αρνητική σκέψη.
- Μη φερέγγυοί πελάτες.
Πελάτες προσπαθούν να αποφύγουν την πληρωμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που τους παρέχουμε. Μας αναγκάζουν να ζητάμε συνεχώς την αμοιβή μας. Σπαταλώντας πολύτιμο χρόνο αλλά και δυσκολεύοντας την εξέλιξη μας.
Παρόλο που σαν επιχείρηση χρειαζόμαστε κάθε είδους έσοδο από κάθε πελάτη, μακροχρόνια αυτού του είδους οι πελάτες θα αποδειχθούν ζημία για εμάς. Προσπαθώντας να τους ικανοποιήσουμε χάνουμε πολύτιμο χρόνο στον οποίο θα μπορούσαμε να προσεγγίσουμε άλλους πελάτες ή να εξυπηρετήσουμε καλύτερα τους πελάτες μεγάλης αξίας, ενώ ταυτόχρονα θα γεμίζουμε παράπονα και απαιτήσεις, τα οποία θα μας απασχολούν στο επόμενο μέλλον.
Πως μπορούμε όμως να απομακρύνουμε αυτούς τους πελάτες:
- Σύσταση σε άλλη επιχείρηση η οποία θα καλύψει καλύτερα τις ανάγκες τους. Δεν έχουμε να φοβηθούμε τίποτα αντίθετος και ο συνάδελφος αλλά και ο πελάτης θα εκτίμηση την ειλικρίνεια μας.
- Αύξηση της τιμής για το προϊόν ή υπηρεσία. Λόγο του ότι δεν θα μπορούν να πληρώσουν θα απευθυνθούν αλλού.
- Απλά να αρνηθούμε ή να σταματήσουμε την συνεργασία.